Não me odeiem (ainda).
Antes de começar: não me cancelem (pelo menos leiam até o final! hahaha).
Eu sei que tem muita gente que usa PowerPoint em call.
E sei que, em alguns momentos, ele é útil.
Já vou falar disso.
Mas deixa eu defender minha tese aqui.
Em 7 minutos, você vai entender por que, na maioria das vezes, apresentação é muleta.
E o que um vendedor realmente bom deveria fazer no lugar disso.
Vendas não se fazem com slide de PowerPoint. Se fazem com conversa.
Se você precisa do PowerPoint para conduzir a call, você não sabe vender.
Não consegue engajar o cliente.
Não consegue criar rapport.
Não consegue puxar perguntas abertas.
Não consegue fazer uma qualificação decente (SPIN Selling, MEDDIC, BANT, GPCT ou qualquer outra metodologia séria).
Não consegue adaptar o pitch conforme a resposta do cliente.
Aí você se apoia no deck.
Vai passando slide por slide enquanto o cliente abre outra aba no computador.
A ciência comercial confirma.
Especialmente em software.
Se você vende software, a regra é ainda mais simples.
O cliente quer ver o software funcionando.
Ele quer prova. Quer contexto. Quer ver como aquilo resolve o problema dele.
Se você passa a call inteira com slide genérico, você está vendendo PowerPoint, não solução.
Está gastando o tempo mais precioso da call sem gerar percepção real de valor.
Quer mostrar algo? Demonstre.
Tá, mas o deck nunca serve?
Serve. Pontualmente.
Por exemplo.
Motivos pelos quais vendedores normalmente usam apresentações…
…para mostrar prova social (clientes, marcas, depoimentos): coisas que deveriam estar no seu site e que você também pode abrir no site.
…para ilustrar processos complexos: (vende fertilizantes? mostre controle de qualidade da fábrica, ISOs e certificações de qualidade).
…para visualizar itens intangíveis (exemplo: turismo, mostrar o hotel, o passeio).
Mas mesmo assim. Isso deve ocupar no máximo 5 minutos da call. Não 45.
Por que vendedor usa deck como muleta?
Porque não domina o processo.
Não sabe conduzir conversas difíceis.
Não sabe escutar de verdade.
Não tem repertório para personalizar a abordagem.
Não tem prática em SPIN Selling ou outras técnicas consultivas.
O deck vira um roteiro que disfarça a falta de preparo.
E o cliente percebe.
E tem mais. Sua luta é contra o tempo.
Atenção hoje é um ativo escasso.
Durante videochamadas de vendas B2B, a atenção média do comprador é baixíssima.
Segundo a pesquisa Digital Attention Spans Report, da Microsoft, 2023, o tempo médio de atenção sustentada em telas caiu para 8,25 segundos.
Ou seja, você tem pouquíssimo tempo para capturar e manter o interesse do seu lead.
E o cenário piora ainda mais quando você compartilha um slide.
De acordo com um estudo da Gong.io, reuniões de descoberta que utilizam slides têm 21% menos perguntas feitas pelos vendedores, o que reduz significativamente o engajamento do comprador.
Agora pense. Você está competindo com notificações, e-mails, chats, abas abertas.
Se você não prende a atenção com interação, você perde a venda.
Entrar em uma call hoje é como subir no palco.
É um show.
Você precisa envolver, provocar, gerar conversa. Não passar a apresentação.
SPIN Selling. O antídoto para quem não quer virar refém de deck.
Se você não quer virar refém de um deck, precisa dominar SPIN Selling.
SPIN Selling é um método prático que ensina qualquer vendedor a estruturar perguntas que vendem.
Pra sair do monólogo e botar o cliente pra conversar com você.
Explorar Situação.
Diagnosticar Problema.
Levantar Implicações.
Fazer o cliente enxergar a Necessidade.
E como a gente resolve isso?
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