Já imaginou seu time de vendas rodando como uma Máquina de Vendas afinada, onde cada peça funciona com precisão para gerar resultados previsíveis? Esse é o sonho de toda empresa B2B, mas vamos combinar: transformar isso em realidade não é fácil.

Assim sendo, sempre rola aquela conversa sem pé nem cabeça entre CEOs e Gestores comerciais sobre os resultados gerados:

• Cadê as vendas?
• Tem 15.000 propostas em ponto de fechamento!
• Mas porque não fechou?
• Porque a sazonalidade é ruim agora no fim do ano
• Tá, mas porque não fechou antes do começo do fim do ano?
• Então… Teve aquele problema do Zé, que não entregou as leads em Junho. Teve também o Joãozinho, que foi demitido por não documentar as coisas no CRM…

Quem já presenciou essas conversas de maluco, levanta a mão aí!

Por um lado, o CEO/Diretores/Board, que não estão dentro da máquina comercial, querem o resultado que foi prometido. Por outro lado, o gestor comercial não consegue nem entender, nem tangibilizar, nem explicar o motivo dele ter prometido uma Mercedes e estar entregando um Celta.

Este artigo é dedicado a explicar como fugir dessa conversa maluca aí, e como nós, aqui da Noblah, resolvemos isso na prática.

Fundação da Máquina de Vendas sem Blah Blah Blah

Eu não sei o que você entende de previsibilidade, mas a primeira coisa que se faz em uma Máquina de Vendas é encontrar insumos pro time de vendas moer. É preciso gerar MQLs (marketing qualified leads), ou seja, pessoas que tenham alguma intenção de comprar o que você vende mais ou menos pelo preço que você vende.

Existem 16 formas de adquirir clientes, como descrito no livro Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares. Nesse case específico, logo no começo a gente validou que o Low Hanging Fruit (fruto baixo) estava no Linkedin Ads.

Ou seja: testamos algumas coisas e encontramos um canal ali de geração de demanda de decisores que precisavam do produto que nosso cliente vende, mesmo que não conhecessem o produto ainda.

“Ah, Maucir, se o mercado do cliente não conhece o produto mas tem a dor, porque não ir para o outbound?” Nada contra outbound, galera! Na verdade, tudo a favor. Entretanto, para empresas que não tem cultura/time/processos para fazer outbound, melhor ir buscar o fruto baixo). Outbound funciona, e muito, mas dá um trabalho arretado!

Enfim… logo no comecinho desse case, validamos logo a forma de adquirir leads com chance alta de fechamento.

Como eu sempre prometo pra vocês um artigo sem blah blah blah, vou dizer pra vocês o tipo de resultados que conseguimos aqui:

O Click Through Rate desse específico cliente no LinkedIn (razão entre quem vê o anúncio e clica pra ver mais) está em 2.58%, enquanto o benchmark para industria dele era de apenas 0.39%; já a taxa de conversão, que é a razão entre quem clica no anúncio e submete um formulário é de astronômicos 28.92% enquanto o benchmark é de 4.94%.

Ou seja: quando eu digo que validamos o canal de aquisição de leads, é porque validamos mesmo, e isso não é uma opinião, nem ninguém cantando de galo. O bagulho aqui é data-driven!

Como a Máquina de Vendas se conecta com a teoria comercial

Ah, e não foi sorte. Isso só aconteceu porque definimos direitinho o Perfil de Cliente Ideal (ICP) e as personas.

Estudos mostram que empresas que fazem isso têm 68% mais chances de aumentar suas receitas. Afinal, tentar vender para quem não precisa é como oferecer protetor solar para pinguim.

De leads a oportunidades: o papel da pré-venda na Máquina de Vendas

Tá, você validou as fontes dos leads, e agora?Agora é a hora de transformar leads em oportunidades de negócio! Criamos um playbook de pré-vendas que deixa a pré-venda à prova de bala (ou seria de erro?).

O que isso significa? O pré-vendedor precisa saber o que dizer, pra quem dizer, que horas dizer, como dizer e assim por diante… Além da teoria, copies, timings, colocamos isso no CRM, automatizamos o máximo possível de coisas e voilà!

Dúvida de que isso funciona?

Vamos apenas dizer que, no segmento desse cliente, 13% de cada formulário que entra vira um agendamento. No nosso case, mesmo com pouco tempo desde a implementação/treinamento, já tá dando 24%, papito(a)!

Vale a pena colocar seu SDR pra fazer prospecção ativa?

Esse case que estou te contando neste artigo conta com uma coisa muito importante, que meu time e eu implementamos em todo cliente que metemos a mão como consultoria: especialização das peças.

Ou seja: eu não preciso que uma pessoa faça múltiplas coisas. Eu preciso que cada pessoa faça UMA coisa MUITO bem feita.

É exatamente por isso que eu sempre digo:

Closing: cadê o gol da Máquina de Vendas?

Outra coisa que sempre digo é que futebol é bola na rede! E isso significa que a empresa precisa efetivamente vender, pra conta fechar.

É exatamente por isso que também no processo de closing, a gente precisa de uma metodologia de fechamentos que separe o joio do trigo e que foque realmente em usar a energia do closer/vendedor em vender, e não de ficar babysitting quantidades enormes de prospects no CRM que não tem chance de fechamento.

É exatamente por isso que, em todos os nossos cases, a gente cria metodologias de fechamento que realmente mantém no funil apenas o trigo e dando muito foco nos muitos follow-ups que precisam ser feitos para fechar negócios hoje em dia.

O que estou buscando? Se nossos clientes estão na indústria de software, queremos que o time de closers fechem ao menos 30% do que passou por proposta, o que é bem acima do benchmark de mercado também!

Conclusão: o que esperar em 3 meses de uma Máquina de Vendas

Não dá para chamar nenhuma operação de “Máquina de Vendas 100% previsível” em apenas três meses. Mas os indicadores certos já mostram que é possível construir previsibilidade acima da média em pouco tempo.

Se você quer estruturar sua Máquina de Vendas com clareza e previsibilidade, eu trabalho com mentoria comercial para ajudar gestores a transformarem teoria em resultado prático.

Para conversar comigo e entender se a mentoria faz sentido para você, é só clicar e falar comigo no LinkedIn.