Se você pesquisou “o que é SDR”, “o que faz um SDR” ou quer entender tudo sobre SDR, chegou ao lugar certo. Este é um guia completo, atualizado e direto ao ponto sobre o que é um Sales Development Representative, ou simplesmente, SDR.

Com o crescimento das estruturas de vendas B2B no Brasil, entender o papel desse profissional é fundamental para empresas que querem aumentar a conversão de leads qualificados e melhorar seu funil de vendas.

Neste artigo, você vai descobrir o que é um SDR, como funciona a rotina, qual a diferença entre SDR e BDR, por que é importante contar com um SDR no time e como investir em SDR pode mudar o jogo no seu processo de vendas.

O que é SDR em vendas?

SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou em português, representante de desenvolvimento de vendas. Esse profissional é o responsável por identificar se um lead é ou não um cliente em potencial, antes de passá-lo para o time de vendas.

Em outras palavras: SDR é ser a ponte entre marketing e vendas. É o profissional que entra em contato com os leads gerados pelo marketing, valida informações, faz perguntas-chave, qualifica e entende se aquele lead está pronto para ser atendido por um closer, executivo de vendas ou representante comercial.

Esse papel é especialmente importante em empresas que operam com ciclo de vendas mais longos, produtos complexos ou processos consultivos. Um SDR ajuda a filtrar o volume e garantir que o time de vendas trabalhe com eficiência máxima.

O SDR é um operador de telemarketing?

Não. SDR não é a mesma coisa que operador de telemarketing. Embora o contato telefônico ainda seja comum, o SDR é um profissional de vendas com estratégia, conhecimento de produto e de jornada de compra. É o profissional responsável por abrir conversas com qualidade, contextualizar o problema do cliente e preparar o terreno para a venda.

Além disso, o SDR precisa ter domínio de ferramentas de CRM, saber navegar por dados, entender ICPs e participar da construção de playbooks. Ele está cada vez mais próximo de um profissional de vendas completo.

Qual é a função do sales development representative?

A principal função do SDR é qualificar leads. Isso significa entender se aquele lead é um potencial cliente para o produto ou serviço oferecido. A função do SDR é analisar fit, timing, autoridade, necessidade e orçamento, por meio de frameworks como BANT, SPIN ou GPCT.

Esse trabalho é de extrema importância porque evita desperdício de tempo do time comercial com leads frios ou fora de perfil. A função não é vender, mas preparar o melhor terreno possível para que a venda aconteça com velocidade e consistência.

Além disso, o SDR deve colaborar com o marketing para garantir que os leads gerados estejam dentro do perfil ideal e com o time comercial, garantindo uma transição suave e bem documentada. Função é muito mais estratégica do que operacional.

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O que faz um SDR na prática?

O trabalho de um SDR envolve:

• Entrar em contato com leads por e-mail, telefone, WhatsApp ou redes sociais;
• Investigar se o lead é ou não qualificado;
• Registrar tudo no CRM;
• Identificar a próxima etapa do funil;
• Passar o lead para o closer, caso haja fit;
• Alimentar relatórios com métricas de abordagem, conversão e ciclo de vendas.

SDR também é responsável por testar novas abordagens, revisar cadências e colaborar com a área de marketing na criação de conteúdos úteis ao longo da jornada. Cada detalhe de sua atuação impacta diretamente a performance da equipe comercial.

Quais são os tipos de SDR?

Sim, existem diferentes tipos de SDR. O mais comum é o SDR outbound, que prospecta ativamente. Mas também há o inbound, que atende leads que vieram do marketing.

SDR High Touch

Lida com tickets altos, vendas complexas e decisores de alto escalão. Atua com menos volume, mas abordagens mais profundas, geralmente por e-mail, LinkedIn e reuniões consultivas.

SDR Low Touch

Foca em volume, velocidade e escala. Atua com processos bem definidos, automação e padronização de discurso. É comum em vendas de baixo valor e curto ciclo.

Diferentes tipos de SDR exigem perfis e capacitações distintas. Escolher o modelo errado pode comprometer todo o desempenho da operação.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

Essa é uma dúvida comum. Embora existam variações, a principal diferença entre SDR e BDR é que o BDR (Business Development Representative) atua mais fortemente no outbound, enquanto o SDR também pode atuar no inbound. Em empresas menores, SDR e BDR fazem o mesmo papel. Mas em empresas maiores, a divisão fica mais clara.

BDR é mais proativo, vasculha listas, aciona leads frios. O SDR pode ser mais reativo, respondendo leads que já demonstraram interesse. A principal função é gerar oportunidades comerciais para o time de fechamento.

Por que é importante contar com um SDR? no processo de vendas 

Contar com um SDR traz eficiência ao processo comercial. Ele é uma peça-chave na estrutura da equipe de vendas, pois garante que apenas leads qualificados cheguem ao time de fechamento.

Isso reduz o ciclo de vendas, melhora a conversão e aumenta a produtividade do time comercial. Investir em SDR é também investir na experiência do cliente, pois a abordagem é feita no momento certo, com contexto e personalização.

Em vendas complexas, contar com um SDR é a diferença entre um funil previsível e um funil de vendas travado.

Como é a rotina de um SDR?

A rotina de um SDR pode variar, mas geralmente inclui:

• Check-in de leads no CRM;
• Execução da cadência de e-mails e cold calls;
• Qualificação de leads inbound recebidos do marketing;
• Atualização de dados e interações no CRM;
• Reuniões com o time de vendas;
• Feedbacks com o gestor para melhoria de abordagens.

É a rotina que define o sucesso do SDR. Uma execução consistente é mais valiosa que grandes ideias mal aplicadas. Organizar blocos de tempo, controlar métricas de conversão e revisar abordagens periodicamente fazem parte da disciplina que diferencia um bom SDR de um mediano.

Quanto ganha um SDR? Qual a média salarial?

A média salarial de um SDR varia conforme região, experiência e modelo de comissionamento.

Em 2024, dados da plataforma Glassdoor apontam:

• Salário fixo médio: entre R$ 2.000 e R$ 3.500
• Comissões: entre R$ 500 e R$ 2.000 mensais

Fonte: Glassdoor Brasil – Média Salarial SDR 2024

É um profissional em ascensão, com alta demanda no mercado brasileiro, especialmente no setor SaaS, educacional e financeiro. A tendência é que a valorização continue nos próximos anos com a consolidação de times de pré-vendas estruturados.

O SDR é uma boa porta de entrada para vendas?

Sim. Ser um SDR é uma das formas mais consistentes de entrar no mercado de vendas B2B. Além de ensinar técnicas de prospecção, cadência, uso de CRM e qualificação de leads, também prepara o profissional para evoluir para cargos como Closer, Executivo de Vendas ou mesmo Gestor.

Tornar um SDR um bom profissional é papel da empresa também. Por isso, a cultura de feedback e formação são tão importantes. Empresas que investem em capacitação e clareza de processos formam SDRs que se tornam líderes comerciais no médio prazo.

Conclusão

Tudo sobre SDR está ligado à eficiência comercial. Um Sales Development Representative não é apenas mais um cargo de entrada. Ele é o ponto de partida para uma operação de vendas bem estruturada.

O papel do SDR é filtrar, entender, entregar contexto e garantir que o processo de vendas seja mais inteligente. É uma função cada vez mais valorizada, e que vai muito além de fazer ligações ou disparar e-mails. O SDR deve saber qualificar, ouvir, argumentar e registrar tudo com precisão.

Se você quer crescer na área de vendas, ser um SDR é uma das maneiras mais eficazes. E se você é gestor, contratar um SDR é um investimento, não um custo. É assim que o funil de vendas fica mais limpo, o processo comercial mais leve e a equipe de vendas mais focada em fechar, não em procurar.

Agora que você sabe o que é um SDR, avalie se o seu time está pronto para contar com um ou se você mesmo quer se tornar um.