Se sua operação comercial depende de gerar oportunidades ativamente, criar uma cadência de prospecção bem feita é o que separa o time que “tá se esforçando” do time que entrega pipeline todo mês.
E cá entre nós: não adianta contratar SDR bom se o processo é bagunçado, é como colocar um piloto de Fórmula 1 num carro sem volante.
O que é cadência de prospecção, sem enrolação?
Vamos direto ao ponto: cadência é uma sequência estratégica de tentativas de contato com um lead, distribuídas ao longo do tempo, usando vários canais (e-mail, ligação, LinkedIn, WhatsApp… o que fizer sentido).
É isso que mantém a conversa viva com o lead e evita que o time de vendas B2B fique no escuro esperando resposta de um e-mail que nunca será aberto.
Exemplo de cadência bem básica:
- Dia 1: e-mail personalizado
- Dia 1: ligação consultiva
- Dia 1: WhatsApp caso a pessoa não atenda
- Dia 3: e-mail com case do setor
- Dia 5: mensagem no LinkedIn
Essa é só uma das muitas possíveis. O que funciona pra um lead pode assustar outro. Tem que saber dosar, e isso, meu amigo, é arte com método.
Por que a cadência é o coração da prospecção?
Sem cadência, o time entra em dois modos perigosos:
- Desiste rápido demais (“Ah, ele não respondeu o primeiro e-mail… deve estar ocupado”)
- Vira o chato do follow-up (aquele que manda “Oi, tudo bem?” 5 vezes por semana)
Ou seja, sem uma boa cadência, você pode tanto sumir quanto sufocar o lead. E nenhum dos dois fecha negócio.
Uma cadência inteligente é o que garante que o funil seja alimentado com regularidade, sem buracos nem desperdícios.
Como montar um fluxo de cadência que realmente funcione?
Antes de pensar nos toques, você precisa entender:
- Quem é o seu ICP (perfil ideal de cliente)
- Quais são os canais com maior resposta
- E o mais importante: qual o objetivo de cada contato
Não é sobre mandar mensagens. É sobre criar uma conversa com contexto.
Exemplo prático de fluxo multicanal:
- Dia 1: e-mail direto e com dor clara
- Dia 3: ligação leve, puxando pelo e-mail
- Dia 5: mensagem no LinkedIn com insight
- Dia 7: e-mail com case parecido
- Dia 9: ligação com proposta de valor
- Dia 12: e-mail de encerramento (“última tentativa”)
E olhe que tem gestor por aí achando que isso é exagero… Mas a diferença entre ser lembrado e ser ignorado mora nesse detalhe.
Qual é a duração ideal de uma cadência?
Estudos como os da SalesLoft mostram: 6 a 8 toques em até 15 dias tendem a gerar os melhores resultados.
Agora, cá entre nós: isso é um ótimo ponto de partida, mas não é fórmula mágica.
Aqui na Noblah, quando atendemos clientes com ticket alto ou LTV robusto (aquele cliente que vale ouro ao longo do tempo), a cadência vai pra outro nível: 12 toques ou mais, sempre multicanal, com e-mails, ligações, social e até WhatsApp bem feito.
Quer dizer: nem de menos, nem demais. Persistência com estratégia. Disparar mensagem todo dia? Atrapalha. Abordar só uma vez? É perder venda no nascedouro.
Quais técnicas de prospecção realmente funcionam?
Essas são as que a gente vê funcionando com nossos clientes todos os dias:
- Cold Call 2.0 (primeiro o e-mail, depois a ligação)
- Social Selling no LinkedIn
- ABM (foco em contas estratégicas, com abordagem cirúrgica)
- Multicanal com contexto (não é só aparecer em todos os lugares, é aparecer com motivo)
Usando um ditado popular que a gente vive repetindo aqui: tem que separar o joio do trigo. Volume sem estratégia é só barulho.
Cadência muda de acordo com o tipo de lead?
Total.
Para leads inbound:
- Dia 1: e-mail com o material que ele baixou
- Dia 2: follow-up com dica prática
- Dia 4: ligação para entender cenário
- Dia 6: convite pra uma demo ou conversa
Para outbound:
- Dia 1: e-mail frio com contexto forte
- Dia 2: conexão no LinkedIn
- Dia 4: ligação falando de uma dor do setor
- Dia 6: WhatsApp objetivo
- Dia 9: e-mail de encerramento
Repara como o inbound já vem mais quente. Por isso, a cadência é mais curta e vai direto ao ponto. No outbound, o lead ainda tá te conhecendo.
Como o sales engagement melhora sua cadência?
Sales engagement é o termômetro da interação.
Com plataformas como Reev, Apollo, Snov.io, dá pra saber:
- Quem abriu
- Quem clicou
- Quem respondeu
Com isso, o SDR pode priorizar quem tá engajado e adaptar o próximo passo em tempo real.
É isso que separa o SDR que só segue script do SDR que cria conversa real.
O papel do SDR na cadência? Protagonista!
É o SDR quem:
- Executa o fluxo com consistência
- Ajusta a abordagem com base em dados
- Garante que o lead avance, ou seja, desqualificado com critério
- Evita virar spammer ou stalker de lead, rs
Cá entre nós: cadência não é sobre quantidade. É sobre oportunidade.
Erros comuns que detonam qualquer cadência
- Não ter fluxo claro (o time cada dia tenta uma coisa)
- Mensagem genérica (“vi seu perfil e achei interessante”)
- Ignorar o ICP (falar com quem nunca vai comprar)
- Esquecer o follow-up (ou fazer follow-up sem propósito)
Cada tentativa tem que ter um motivo. Senão, vira ruído.
Conclusão: sem cadência, não tem prospecção que funcione
Sem exagero: cadência de prospecção é a espinha dorsal do comercial B2B. Sem ela, o time se perde, os leads esquentam e esfriam sem ninguém perceber, e o gestor acha que “o problema é o mercado”.
Se você lidera uma operação comercial, monte fluxos, treine o time, e meça o que funciona. Porque no fim das contas…
SDR sem cadência é como vendedor sem telefone. Só ocupa cadeira.
