O problema pode não ser lead frio, tem muito vendedor que não sabe conduzir a conversa.
Você já escutou isso do seu time?
“O lead estava desinteressado…”“Ele disse que vai pensar…”“A objeção foi o preço…”
A cena se repete: O closer entra na call achando que vai apresentar a proposta.
O cliente solta uma objeção genérica. O vendedor tenta improvisar, rebate mal, propõe desconto… e sai da reunião sem nenhum avanço.
Resultado:Pipeline inflado, meta estagnada, gestor frustrado e vendedor perdido no próprio processo.
Quem já viu essa cena levanta a mão!
Em 4 minutos de leitura, você vai ver:
- Como saber se o seu time está conduzindo ou só reagindo.
- Quando o problema não é preço, é falta de diagnóstico.
- Como aplicar SPIN Selling sem virar professor de vendas.
- Por que follow-up ruim é uma máquina de perder lead.
- E qual é o papel do gestor pra consertar tudo isso.
Sinais de que seu closer só está reagindo e não conduzindo a venda
A dura realidade é que vendedores normalmente são contratados pra vender e são postos pra fazer trabalho de admin. Duvida de mim?
Segura esse dado: 🔍 Só 28% do tempo de um vendedor é, de fato, dedicado a vender. O restante vai embora em reuniões internas, preenchimento de CRM e tarefas que não geram receita.
Ou seja: o pouco tempo que o closer tem com o lead está sendo mal usado.
Isso é especialmente importante no contexto da economia brasileira: 99% das empresas por aqui são micro ou pequenas, ou seja, é o famoso “todo mundo faz tudo”.
Conclusão: o vendedor não coloca o tempo dele pra vender e se aprimorar na arte da venda.
Reagir não é vender, é sobreviver
Xô te dizer: seu vendedor precisa saber o que dizer quando ele senta na frente de um prospect e esse prospect cria uma objeção pra comprar.
Objeções são normais, tá? Faz parte do jogo, o cliente não tá sendo filho da put@ com seu vendedor.
Objeções são os nomes bonitos pra dúvidas que os clientes tem pra abrir a carteira. Contorno de objeção é o nome bonito pra explicar o que seu vendedor precisa dizer pra responder a dúvida com conhecimento de causa e deixar o comprador um pouco mais próximo de comprar, sem Blah Blah Blah, pelo amor de Deus!
Se seu time só responde objeções, ele não está vendendo: está se defendendo.
👉 Em vez de diagnosticar, espera a objeção.
👉 Em vez de criar urgência, joga proposta e torce.
👉 Em vez de conduzir, depende da “boa vontade do lead”.
E tem mais: Prospects de outbound tendem a ser ainda mais difíceis que os de inbound.Eles não pediram contato. Foram interrompidos.Logo, as objeções são mais fortes, e mais frequentes.Vender outbound exige mais preparo, mais contexto e muito mais método.
Por que a falta de diagnóstico derruba a taxa de fechamento
1. Usam SPIN Selling como estrutura, não como roteiro pronto
A maioria das objeções matadoras aparece quando o vendedor não mapeou direito a situação, o problema e o impacto da inércia.
O SPIN ajuda nisso. Você organiza a conversa em quatro etapas:
- Situação: onde o lead está hoje?
- Problema: o que está travando o crescimento dele?
- Implicação: o que acontece se ele não resolver?
- Necessidade de Solução: o que ele ganha se agir agora?
❌ Sem SPIN, o vendedor vira panfleteiro de funcionalidade.
✅ Com SPIN, ele vira consultor de decisão.
2. Vendem com diagnóstico, e não com brochura
Call de vendas B2B não é apresentação.É investigação. Diagnóstico. Escuta ativa.
Só depois de entender a dor o vendedor fala da solução.
💡 Dica de gestor: ouça 3 reuniões do seu time esta semana. Se o vendedor falou mais que o lead… já sabe onde tá o problema.
3. Fazem follow-up com propósito, não com desespero
Contornar objeções não acontece apenas na call.Você também precisa estruturar follow-ups inteligentes.
Exemplo práticoLead: “Preciso falar com o time.”
- Follow-up errado: “E aí, falou com o time?”
- Follow-up certo: “Na nossa última conversa, você comentou que o time estava inseguro com X. O pessoal entende que, se vocês não fizerem Y, isso pode custar Z?”
🎯 Um bom follow-up resgata o contexto, contorna a objeção e avança com leveza.
4. Criam previsibilidade com processo, não com talento individual
Se sua operação depende do “vendedor estrela” pra funcionar, ela já nasceu frágil.
Porque isso? Simples: você cria um processo matador e bota todo mundo pra seguir. Sem espaço pra cada um fazer de um jeito.
E o que você, gestor, tem a ver com isso?
Tudo. Você não foi contratado apenas pra motivar vendedor.
Foi contratado pra criar um sistema que funcione independente das peças individuais.
✅ Isso inclui treinar perguntas melhores
✅ Revisar as calls semanalmente
✅ Fazer simulações, refinar pitch, padronizar follow-ups
✅ Cuidar da régua de avanço
Sem processo, você não tem vendas. Você tem sorte.
Tarefa prática pra hoje pra quem é de vendas B2B
Pegue seus vendedores (ou closers) e peça:
👉 Que escrevam 1 pergunta de Situação, 1 de Problema e 1 de Implicação
👉 Se quiser, volte no começo da news, lá tem um mini guia de cada uma
👉 Avalie se elas puxam diagnóstico real ou só coletam dado genérico
💡 Só essa atividade já revela o nível do seu time, e onde atacar primeiro.
Conclusão Sem Blah Blah Blah
Vendedor que só rebate objeção é técnico de SAC com LinkedIn.
Vendedor que conduz a conversa vira protagonista da venda.
Se isso doeu aí, é porque o problema tá na base. Mas tem solução:
Eu fiz um curso pra isso que custa menos do que uma pizza! O SPINMAX te ajuda assim:
🎯 Você aprende a fazer perguntas que avançam, não que travam.
🤖 Você ganha um agente de IA treinado por mim pra validar suas perguntas.
📈 Você sai com um método que funciona de verdade sem Blah Blah Blah.
Simbora?
